• Jú Santana

Estratégias de Venda! Por que as decisões de compra do cliente estão ficando mais demoradas?

Vamos falar hoje sobre estratégia de vendas. Como vender? como vender na internet de forma inteligente e entender o porquê meu cliente está demorando tanto a tomar a decisão de compra dele.


Não há como negar que passamos pelas maiores transformações dos últimos tempos. Encurtamos em 6 meses de aceleração do perfil de compra quando comparado a dez anos de crescimento. São absurdas essas métricas.


O cliente vai até sua página, ou post, analisa, sai, vai para o concorrente, analisa, pesquisa, sai volta para a sua confere de novo, coloca tudo na balança e toma sua decisão.


Porque isso acontece? Porque todas essas últimas mudanças drásticas que aconteceram no mundo, acelerou também a "Mudança do comportamento do cliente" e se você não procurar saber como seu cliente se comporta as estratégias de vendas vão ficar cada vez mais difícil.


Isso engloba não só conhecer seu público alvo, mas o que ele necessita de verdade, precisamos clarear na mente do seu cliente o que ele realmente precisa e assim ela possa tomar a decisão certa e não ficar com raiva de você depois, mesmo sendo ele o responsável peal decisão. Porque quando ele entrar em um nível de consciência maior pós compra, ele precisa estar extremamente feliz com a decisão.


Como vender de forma Humanizada?


ESTRATÉGIA 1 - QUEBRA DE OBJEÇÕES

Então a primeira coisa a ser feita é trabalhar sua oferta, seu produto, seu marketing, quebrando objeções (é sanar as principais dúvidas desse cliente, mostrando a ele a oportunidade do seu produto/serviço curar a dor dele) - isso quando o cliente sabe que tem dor! que tem aquele problema específico.


Quando o cliente não sabe que tem a dor, que existe você para dar uma oportunidade a ele e que ele não sabe que seu produto/ serviço existe. Aí você precisa fazer um esforço ainda maior.


Nesse caso talvez pensar em anúncios, em posts com vídeos de apresentação, fazer lives informativas, captar leads (oferecer um brinde em troca do seu e-mail), abrir outros canais de mídia que estão em alta.


ESTRATEGIA 2 - PONTOS DE CONTATO

Acompanhar os pontos de contato do cliente, ou seja, quais os principais pontos de contatos que esse cliente chega até você (pode ser feito através de listas) de onde os clientes estão vindo! Post do Instagram? Anúncios do Google? Live? Indicação? Promoção x? E também é interessante anotar por qual meio: WhatsApp, Ligação, Formulário, E-mail, visita na loja. E o terceiro ponto anotar são as conversões de cada um. Converteu? sim ou não?


Dessa forma você pode medir qual tipo de marketing ou estratégia utilizada está dando mais certo, canalizar mais energia e dinheiro naquela área sucesso. E as vendas não fechadas, você consegue ter clareza, descobrir onde e qual caminho seu cliente está se perdendo.


Assim você a expertise de observar, qual processo mais influencia na decisão de compra do seu cliente.


Segundo, Alistair Rennie e Jonny Protheroe, trabalham no setor de insigths do Google, dizem o seguinte, hoje o cliente passa por algumas fases (ciclo) ANTES da compra:


ATENÇÃO (post, anúncio, vídeo, live) - EXPLORAÇÃO (Observar, internalizar) - AVALIAÇÃO (Comparação) - EXPERIÊNCIA (Site, whatsApp, ligação) - COMPRA



ESTRATÉGIA 3 - PREÇO X VALOR


Enquanto crescia, a internet deixou de ser uma ferramenta para comparar preços e se tornou uma ferramenta para comparar… qualquer coisa. Isso ficou evidente ao longo dos anos, com as mudanças do comportamento de compra nas buscas do Google. Basta ver a evolução dos termos “barato” e “melhor”. Em todo o mundo, o interesse de busca por “melhor” ultrapassou, de longe, o interesse por “barato”

As pessoas associam o barato a "não valor" - Então muito cuidado se você ficar baixando de mais seu preço. A pessoa pode não dar o valor que você e seu produto merece.

Quantas vezes você já comprou de alguém que vende algo um pouquinho mais caro, só pela experiência do valor? De ser tratado super bem, de ser atendido no horário, de receber uma mensagem de boas vindas.


Veja a tabela abaixo, dados de 2004 a 2020. Como o comportamento do cliente tem mudado.




Entender o sentido e caminho de jornada do seu cliente é o principal objetivo. Começa analisar onde seu cliente está parando. Ele chega no seu site? Ele te liga? Você chega a falar do seu produto? Depois de responder as mensagem ele dá feedback?


Se você faz anúncios por exemplo. Você precisa entender a jornada do cliente. Entender as métricas, seja você ou sua agência de marketing.

  • Teve cliques?

  • Seu cliente saiu do site para fazer contato?

  • Você fechou a venda?

Se teve cliques o anúncios está bacana / Se as pessoas saíram do site e te contactaram o site está convertendo / Se você não está fechando venda, precisa melhorar suas estratégias de venda, sua abordagem.


Se tem muito clique (400 pessoas entraram no site no mês x), mas só 5 ligou para a empresa e a empresa vendeu para 4. A pessoa vendeu super bem, conversão de vendas alta.


Então, neste caso o erro está no site (poluído? imagens ruins? mensagem do produto não está condizente com a realidade? velocidade lenta?).


Para finalizar observe o gráfico. O cliente fica entre a exploração e avaliação, indo e voltando o tempo todo. Até ele achar alguém, você, sua marca, sua empresa convence ele de comprar, porque? você foi claro, você sanou as objeções desse cliente, você passou confiança.


Assim ela toma a decisão!





Dica Brinde:

O seu produto precisa ser muito melhor que sua oferta. Quando você fazer a oferta do seu produto/serviço, você precisa falar sempre a verdade, trazer o que ele tem de melhor, quais os valores, como será o resultado. Ser claro e objetivo.


Assim quando o cliente sentir confiança em comprar ele ficará extremamente grato, pois seu produto/serviço superou as expectativas desse cliente.


Espero que tenha gostado dessa aula incrível. Um beijo no coração!


Jú Santana

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